Правильная воронка продаж, настроенная должным образом, может автоматизировать ваш маркетинг и помочь вам увеличить свой доход на автопилоте.Одна из основных концепций индустрии цифрового маркетинга - это воронка продаж. Хотя поначалу это звучит странно, эта единственная основная концепция может превратить бизнес из практически несуществующей и неизвестной маркетинговой машины в многомиллионную маркетинговую машину с массовым насыщением, по-видимому, в мгновение ока. Фактически, есть опытные практики, которые построили карьеру на реализации этой единой концепции в бизнесе. Если вам интересно, что такое воронка продаж, просто представьте себе воронку из реального мира. В верхнюю часть этой воронки наливается какое-то вещество, которое фильтруется к одному конечному месту назначения. В продажах происходит нечто подобное. Наверху приходит много посетителей, которые могут войти в вашу воронку. Однако, в отличие от реальной воронки, не все, кто входит в воронку продаж, выйдут с другого конца. В области автоматизации маркетинга Райан Дайсс, соучредитель Digital Marketer , часто описывает воронку продаж как многоэтапный, мультимодальный процесс, который превращает потенциальных браузеров в покупателей. Это многоэтапный процесс, потому что лот должен происходить между моментом, когда потенциальный клиент достаточно осведомлен, чтобы войти в вашу воронку, до момента, когда он предпримет действия и успешно завершит покупку. Существуют последовательности электронных писем, которые включают в себя такие вещи, как персонализированные истории, ориентированные на ценность, учебные пособия и даже мягкие ссылки на веб-семинары , и, конечно же, предложения по продукту, которые происходят в течение нескольких дней или даже недель. Правда в том, что большинство потенциальных клиентов не станут покупать на вашем сайте с первого взгляда, особенно если они только сегодня узнают о вас. Это требует времени. Таким образом, воронка - это многомодальный процесс, поскольку существует множество переживаний и «прикосновений» к построению отношений, которые проходят через несколько этапов. Во многом это связано с психологией покупателя. Лучшие маркетологи в мире знают, что существует психологический процесс, который должен произойти для потенциальных клиентов, чтобы вытащить эти кредитные карты и превратиться в покупателей или даже гиперактивных покупателей. Одним из таких людей, усовершенствовавших этот процесс, является Рассел Брансон, «подпольный предприниматель», основавший компанию под названием ClickFunnels , SaaS-бизнес воронки продаж, который дает возможность маркетологам со всего мира без лишних хлопот создавать автоматизацию маркетинга. Как инженер-программист, я могу сказать вам, что построение воронок с точки зрения приложения требует огромного объема работы. Здесь требуется много кода и интеграции. От систем электронной почты до реализаций целевой страницы до API-интерфейсов обработки кредитных карт и всего остального - так многим платформам необходимо «разговаривать», что для среднего маркетолога планка оказывается слишком высокой. Однако то, что Брансон умело задумал с помощью ClickFunnels, - это создать SaaS, который может интегрироваться с самыми популярными платформами в мире, и практически любой может незаметно запустить воронку за часы, а не за недели изрядного кодирования и программирования. Я как заядлый пользователь ClickFunnels могу сказать вам, что система впечатляет безмерно.Понимание воронок продажЧтобы лучше понять концепцию воронки продаж и то, как вы можете реализовать ее в своем бизнесе, давайте посмотрим на следующее изображение от Shutterstock. В левой части изображения вы видите магнит. Этот магнит привлекает клиентов, что происходит разными способами. От блогов и социальных сетей до платной рекламы и всего остального, то, как посетители попадают на ваш сайт, в некоторой степени влияет на успех вашей воронки. Этап 1: ОсведомленностьЧто более важно в воронке продаж, так это то, что происходит, когда эти посетители (мы можем называть их потенциальными покупателями) действительно приходят. С помощью различных средств, многие из которых вы уже видели, таких как подписка на рассылку новостей по электронной почте, загрузка электронных книг, онлайн-викторины и многое другое, эти потенциальные клиенты входят в вашу воронку продаж через заманчивые предложения. Цель всей вашей воронки продаж и платформы - решить проблему вашего клиента. Когда вы знаете проблему и создаете контент, чтобы привлечь их, а затем предлагать им продукт или услугу для решения их проблемы, тогда происходит настоящее волшебство. Однако, чтобы добраться до этой стадии, нужно потрудиться, и вы должны сначала привлечь их внимание. Как только потенциальный клиент попадет в пресловутую воронку, вы повысите его осведомленность. Это первый этап воронки. Однако узнать о вас потенциального клиента - непростая задача. В зависимости от того, как они попали на ваш веб-сайт (обычным путем или через платную рекламу), эти клиенты могут по-разному рассматривать вашу воронку, и ваши процентные ставки будут значительно различаться. Например, когда покупатель находит вас органически, например, через поиск в Google, это означает, что у вас есть некоторый авторитет. Когда у вас есть авторитет, потенциальные клиенты с большей вероятностью войдут в вашу воронку, потому что они знают, что, если они нашли вас соответствующим образом, все, что вы предлагаете, должно иметь большую ценность. Такова природа SEO и обычного поиска. Конечно, независимо от того, как они входят в вашу воронку, ваша цель как маркетолога - провести их через несколько этапов, которые проведут их от потенциального клиента к покупателю. И как только они узнают о вас, вам нужно заинтересовать их. Для этого нужно наладить отношения с заказчиком. Возможно, вы соблазнили их отличным предложением (лид-магнитом) получить их адрес электронной почты, но на самом деле продвинуть их по воронке - гораздо сложнее. Правда? создание автоворонки продаж умные. Они просто не собираются покупать что-либо у кого-либо, если только не почувствуют, что это огромная ценность. Таким образом, ваша воронка должна создавать эту ценность и закреплять ее различными способами. Но самое главное, вы должны создать прочную связь со своим потенциальным клиентом, и для этого нужно быть честным и прозрачным в своей последовательности электронных писем.Этап 2: процентыВы получаете интерес потенциальных клиентов через последовательность электронных писем. Вы начинаете рассказывать им истории, которые связаны с тем, кто вы есть и как вы пришли к этому моменту своей жизни. Брансон в своей книге « Секреты экспертов» называет это привлекательным персонажем. Вы упорный герой, чье путешествие произошло почти по ошибке, но вы чувствуете, что обязаны перед собой и миром передать что-то очень ценное?Или вы лидер, авантюрист или евангелист? Как вы себя позиционируете, полностью зависит от вас, но ваше сообщение должно быть последовательным на протяжении всего вашего «питча», и оно должно быть пропитано правдой. Ваша предыстория и то, как вы ее передаете с помощью притч, недостатков характера и полярности, во многом зависит от того, насколько хорошо вы можете «зацепить» своих потенциальных клиентов, чтобы создать массовое движение.Конечно, реализовать это непросто. Вам нужно сначала развить свои истории, а затем решить, как вы собираетесь передать эти истории и с какой скоростью. Например, первое или два сообщения электронной почты могут быть отправлены в день их первой регистрации, а затем может отправляться одно электронное письмо в день. Сколько из этого будет основано на сюжете, а какое - на питчах?В недавнем разговоре с Перри Белчером, соучредителем Native Commerce Media , он сказал мне, что вам также нужно обучать потенциальных клиентов переходить по ссылкам. Например, вы можете попросить их щелкнуть ссылку, которая их интересует, или связать их с сообщением в блоге или, в конечном итоге, с продуктом или услугой, которые вы продаете, но вам нужно научить их выработать привычку нажимать на эти ссылки с самого начала.Этап 3: РешениеСледующий этап - это решение. Получить перспективу для принятия решения непросто. Как лучше всего их туда доставить? Помимо искусства рассказывания историй, копирайтинга и выработки привычки переходить по ссылкам, вам нужно иметь много-много отзывов клиентов и отзывов. Это один из самых действенных способов побудить людей к действию.Конечно, если вы идете по пути платной рекламы, вы также можете использовать перенацеливание Facebook и Google, чтобы поддерживать высокий уровень осведомленности и интереса. Например, если вы когда-либо замечали, что после ухода с определенного веб-сайта вы начинаете видеть их рекламу повсюду, для этого есть особая причина. Особенно, если они уже вошли в вашу воронку продаж, это очень мощный способ заставить их действовать.Например, вы можете показывать им рекламу с повторным таргетингом, в которой есть видео-отзывы или отзывы других клиентов. Если у вас есть публикации в СМИ, которые писали о вас, вы можете воспользоваться этой возможностью, чтобы выделить их. Когда они видят это в вашей воронке продаж, а вы следите за ними с повторным таргетингом, это просто дополнительный элемент воздействия.Но как бы вы ни убедили их действовать, переключить этот переключатель непросто. Вам нужно предоставить им прекрасную возможность и использовать 6 принципов Роберта Чалдини, изложенных в его книге 1984 года « Влияние» , так или иначе, чтобы продвинуть их через этот этап: • Принцип взаимности - это достигается за счет предоставления большой ценности либо за счет того, что вы предоставили им в качестве бесплатного предложения (лид-магнита) в самом начале, либо путем постоянного обмена через ваши электронные письма. • Принцип приверженности и последовательности. Когда люди что-то совершают, они с большей вероятностью совершат покупку у вас. Вот почему заставьте их согласиться на что-то вроде предложения о бесплатной + доставке или согласиться с тем, что вы каким-то образом сказали. Это мощный принцип в продажах, и если вы обратите внимание на некоторых из лучших маркетологов в мире, вы заметите, что они усердно работают, чтобы добиться вашей приверженности чему-то, даже если вначале оно было очень незначительным. • Принцип симпатии - когда вы нравитесь людям (т.е. они относятся к вашим историям), они с большей вероятностью купят что-то у вас. То, насколько хорошо вы создадите свою историю и дадите ее своим потенциальным клиентам, будет иметь большое значение в том, решат они действовать или нет. • Принцип авторитета. Насколько авторитетны ваши товары или услуги? Поддержали ли их уважаемые люди в вашем сообществе? Научные исследования, подтверждающие это? Вы сами являетесь авторитетом? Все эти элементы вступают в игру в этом процессе. • Принцип социального доказательства - есть ли у вас социальное доказательство? Люди в социальных сетях восхищаются или говорят о том, насколько хороши ваши продукты или услуги? У вас есть какое-нибудь другое социальное доказательство? Книги-бестселлеры? Что-то другое? Важно представить это потенциальным клиентам, если они у вас есть. • Принцип дефицита - сколько дефицита вы заложили в свою электронную почту? Опять же, люди умны, но когда вы применяете принцип дефицита, поскольку до истечения срока действия скидки или времени, оставшегося до истечения срока действия скидки или доступных слотов для онлайн-класса, остается лишь ограниченное количество предложений, это побуждает людей действовать.Этап 4: ДействиеЗаключительный этап воронки продаж - это действие, которое вы собираетесь совершить. В большинстве случаев это покупка. Опять же, то, насколько хорошо вы продвигаете их через различные этапы, настраивает вас на конкретную конверсию для этого действия. Например, если 100 человек нажимают на ваше предложение и 10 человек входят в вашу воронку продаж, но покупают только люди, то конверсия у вас 2%. Тем не менее, лучшая часть этого и самый эффективный путь, который предприниматели используют для расширения своего бизнеса, заключается в том, что если вы знаете, что отправка 100 человек на ваш сайт стоит вам, например, 200 долларов, но вы получаете двух человек, которые конвертируют по 300 долларов каждый. , то вы получаете доход в 600 долларов на вложенные 200 долларов (300 процентов). Когда вы это знаете, тогда вся игра меняется, и вы можете бесконечно масштабировать свои предложения.Таким образом, самые умные маркетологи в мире масштабируют свой бизнес. Они знают ценность конверсии, они настроили и усовершенствовали свои воронки продаж, поэтому они идут на это с удвоенной силой, просто расширяя свои предложения. Если вы знаете, что, вложив 1 доллар, вы вернете 3 доллара, вы будете бесконечно многократно инвестировать 1 доллар. Вникнуть в суть?Однако добраться до этого этапа непросто. Это как настроить автоворонку продаж работы и усилий, а также отслеживания. Внедряя программное обеспечение для воронки продаж, такое как платформа, созданная Брансоном, вы определенно можете уменьшить головную боль, но еще предстоит много работы. Необходимо написать копию, установить пиксели отслеживания и создать последовательность сообщений электронной почты. Но это то, что нужно для успеха.Подумайте об этом в следующий раз, когда будете строить воронку продаж. Эта сложная и автоворонка под ключ вас из совершенно неизвестного в глобальный центр власти благодаря искусству масштабирования предложения с высокой конверсией. Не пытайтесь сокращать путь или внедрять хаки и вкладывать время, если вы хотите в конечном итоге пожинать плоды и результаты.